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온라인마케팅 SPIN 영업 기술이란 무엇인가? 고액 계약을 바로 수주받는 최강의 영업 화법

KOILEE 2020. 8. 25. 09:52

온라인마케팅 SPIN 영업 기술이란 무엇인가? 고액 계약을 바로 수주 받는 최고의 영업 화법

안녕하세요. 더 마케팅 대표 이대영입니다. 오늘은 오프라인 온라인에서 반드시 필요한 영업 화법에 대해 알아보겠습니다. 

 

이번에 소개하는 SPIN 영업 기술을 사용하는 것 만으로도 고액 계약의 수주를 이끌어내는 매우 효과적인 기법입니다.

 

그러므로 세일즈 영업이 매우 약한 사람이라 하더라도, 이 테크닉을 배운다면 프로 세일즈가 되실 것입니다. 

 

이번 포스팅은 이런 분에게 추천합니다. 

 

  • 고액 계약을 수주 할 수 없는 코치 컨설팅 분
  • 영업에 서투른 생각을 가지고 계신 분
  • 아직 고액 계약을 체결한 적이 없는 기업가 분

 

"영업 할 때는 잘하는 것 같은데 판매 전환은 안되는 것 같아요."

 

이렇게 생각하고 있는 분은 당신뿐 만이 아닙니다. 많은 코치나 컨설턴트의 가장 절실한 고민은 세일즈를 잘 할 수 없다는 것입니다. 

 

특히 코치나 컨설팅은 1계약 금액이 300만원 ~1000만원 정도로 크기 때문에 세일즈를 하는 것에 대해서 공포심을 갖는 사람들은 계약이 잘 되지 않습니다. 

 

그렇다고 금액을 낮게 설정하면 생활이 안 되네요.ㅜㅜ 당신이 만약 세일즈에 잘 못한다는 생각을 하고 있다면, 그것은 당신이 팔려고만 했기 때문입니다.

 

어? 세일즈해야 팔리자나요!

 

당신은 이번 내용을 통해서 세일즈 능력이 TOP 수준으로 올라가는 것이지요. SPIN 영업 기술을 다룰 수 있다면 2명 중 1명이 당신의 제품을 구입해주게 될 것입니다. 

 

S = Situation Question <상황 질문>

P = Problem Question <문제 질문>

I = lmplication Question <시사 질문>

N = Need-payoff Question <해결 질문>

 

이 글자의 순서가 SPIN 영업 기술에 있어서 가장 중요합니다. S->P->I->N 의 순서로 질문을 진행해 나가고, 상담 및 계약을 연결해 나가는 방식입니다.

 

이 SPIN은 누가 만들었을까요?

SPIN은 Neil Rackham 은 저자, 행동 심리학 컨설턴트 및 학자입니다.

 

 

 출처 위키백과

그는 1969년까지 셰필드에서 심리학 대학원 연구원으로 계속해서 성공적인 협상 및 판매에서 대인 관계 기술의 역할을 연구하고 측정하는 새로운 도구를 개발핬습니다. 

 

그는 12년 동안 세계에서 35,000 건의 상담을 조사 연구하여 자신의 영업 방법을 개발. 영업 컨설팅 및 교육 세미나를 다룬 미국 유수의 기업으로 성장시켰습니다.

 

회사의 영업 프로그램은 23개국에서 사용되고 있고, 마이크로 소프트, IBM, GE 기타 포춘 500대 기업의 절반 이상에서 사용하고 있습니다. 

 

SPIN Selling은 이후 New York Times 비즈니스 베스트셀러 중 하나로 인정 받았습니다.

 

왜 SPIN 영업이 필요할까요? 

PUSH 영업이라면 애당초 고객은 제품을 사려고하지 않는 경우가 대부분입니다. 또한 PULL 영업도 가망 고객의 요구조건과 욕구를 충족시키긴하지만, 가격 경쟁, 성능 경쟁에 밀리게되면, 제품을 사지 않기 때문입니다. 

 

SPIN 영업 구조를 간단하게 설명한다면 

 

상황 질문 

 

귀하의 상황은 어떻습니까? 지금 누가 무엇을 어떻게하고 있습니까? 앞으로 어떻게되고 싶나요? 이상에 대해서 어디까지 되어 있습니까? 

 

문제의 질문

 

이상에 대해서 잘 말하지 않은 이유는 어떤 점이 문제가 되고 있습니까? 이대로 잘 될 것 같습니까? 문제는 무엇입니까?

 

시사 질문

 

그 문제를 해결하기 위해서, 본래는 이러한 노력을 해야 하지 않을까요? 최대한 빨리 00를 하는 게 좋겠네요?

 

해결의 질문 

 

우리의 제품을 활용하면 그것은 해결되지 않겠습니까? 00님이 노력을해야한다고 생각하지 않으십니까?

 

대략 이런 말의 표현입니다. 엉성한 말투로 들릴지도 모르겠지만 알기 쉽게 하기위해 대략적인 스토리가 이렇다라고 알고 계시면 되겠습니다. 

 

그러면 각각 구체적으로 알려 드리겠습니다. 

 

1. Situation Question <상황 질문>

 

 

"최근 어때?" 어떻게지내? 라는 질문으로 시작합니다. 갑자기 영업하는 것보다 서로의 긴장을 풀어나가는 아이스 브레이크 질문을 합니다. 

 

분명히 갑자기 영업에 들어가면 상대방은 불편해 할 수 있습니다. 나를 너무 쉽게 보는건가? 생각할 수 있습니다. 

 

상황 질문에서 중요한 것은 상대방의 긴장뿐만 아니라, 나 자신의 긴장도 풀어가는 것이 중요합니다. 

 

대부분의 경우, 우리와 같은 코치와 컨설턴트는 영업 시간에 처음 보는 경우가 많기 때문에 서로의 긴장을 풀어가면서 자리를 정돈해나가는 것이 다음 연결에 도움이 되어가는 것입니다. 

 

나의 경우는 대략 5분에서 10분 정도의 시간을 상황 질문을 활용하고 있습니다. 첫 대면의 기장감을 풀어내는 상황 질문이 안성맞춤입니다. 

 

2. Problem Question <문제 질문>

 

 

 

 

"무슨 문제가 있나요?"

"외에 어떤 문제가 있는 건가요?"

"어떤 문제가 발생하고 있습니까?"

 

등의 고객의 문제를 알기위해 질문을 해 나가는 것이 중요한 것입니다.

대부분의 사람들은 자신이 어떤 문제가 있는지 생각하고 있지 않기 때문에  고객의 문제점을 알아내기위해 먼저 질문을 함으로서, 폭 넓은 시야에서 현재의 문제점이 무엇인지 인식하게 되는겁니다. 

 

코칭에서도 마찬가지인데, 사람은 자신 문제를 스스로 파악할 수 없습니다. 문제의 본질이 무엇인지 주의를 기울이지 않습니다. 

그래서 듣는 사람이 문제에 대해 질문을 해나가므로, 문제점을 하나 하나 나열하고, 정리해나가므로 본질적인 문제점이 무엇인지 파악하도록 돕는 것입니다. 

 

"이 사람은 어떤 문제로 상담하러 온 것일까?"라는 것을 자신이 상대방의 입장이되어 들어주는 일부터 하는 것이 매우 중요해지고 있습니다.

 

문제에 대한 질문은 10분에서 많게는 20분 정도입니다. 

 

3. lmplication Question <시사 질문>

 

 

시사 질문은 "현재 문제가 계속 진행되면 향후 나의 미래는 어떻게되는 것일까?"라는 것을 묻기 시작하여 문제점을 방치 해 버린 미래를 그려보게 하는 겁니다. 

 

시사 질문에 문제점을 방치 해 가면 어떻게 되는지를 명확하게 할수록, 고객은 그 문제를 해결하는 방법에 의식을 향하게 됩니다.

 

따라서 시사 질문은 이야기를 듣고 나갈 필요가 있습니다. 

 

  • 그 문제점을 방치 해 버리면 어떻게 될까?
  • 왜 그런 사태에 빠져 버리는 것인가?
  • 구체적으로 어떤 상태에 있을 것인가?
  • 그때 가족들은 어떻게 되어 있을 것인가?
  • 최악의 경우 어떻게 되어 버릴 것인가?

 

호기심을 가지고 자세히 들어보세요. 다시 알려드립니다만, 시사 질문을 정중하게 함으로써 성공률이 크게 상승해 질 것입니다. 시사적인 질문은 20~30분 정도 시간을 두고 차분하게 해나갑니다. 

 

 

4. Need-payoff Question <해결 질문>

 

 

해결 질문은 "자신이 제공하는 컨설팅은 당신의 문제점에 대해 이러한 장점이 있지만, 현재의 당신의 문제 해결에 어떻게 도움이됩니까?"라는 것을 듣게 하는 것입니다.

 

즉 고객이 스스로 이 솔루션이 필요하다고 느낄 수 있도록 질문을 던지는 것입니다. 

 

많은 사람들이 영업에서 실패를 하는 경우 강매를 해 버리기 때문입니다. 인간은 심리적 유도하는 성질이 있습니다. 심리적 리액턴스는 "사람은 자신의 선택권을 빼앗겨 버리면 심리적 저항을 하는 성격"을 말합니다. 

 

세일즈는 상대방의 선택권을 빼앗는 행위입니다. 그래서 심리적 저항을 받게 되는 것입니다. SPIN 영업 기술은 판매를 일체하지 않기 때문에 상대방의 선택권을 빼앗는 일은 없습니다. 

 

상대방은 자신의 자유 의지를 침해하지 않기 때문에 거부 반응도 없습니다. 또한 문제점을 명확히 이해하여 해결책을 자연스럽게 찾게되는 것입니다. 

 

그리고 당신의 제품의 우수성에 대해 인식하고 있기 때문에 해결 질문을 던지는 것만으로, 나머지는 자유 의지에서 상품을 선택하실 수 있도록되는 것입니다. 

 

정리 

S = Situation Question <상황 질문>

P = Problem Question <문제 질문>

I = lmplication Question <시사 질문>

N = Need-payoff Question <해결 질문>


위의 단계에서 질문을 해 나가는 방식으로, 영업을하지 않고 고액 계약을 수주받는 질문 방법이 바로 SPIN 영업 기술입니다. 

 

당신은 위의 방법대로 진행하는 것만으로 술술 고액 계약을 수주 받을 수 있게될 것입니다. SPIN 영업 기술은 대면 판매뿐만 아니라 온라인 판매에도 좋은 효과를 발휘합니다.

 

특히 코로나로 인하여 대면영업을 하지 못하는 경우 줌(ZOOM)으로 이런 방법을 사용하여 세일즈에 성공 할 수 있습니다. 

 

꼭, 이 판매 방법을 마스터하여 세일즈 영업에서 졸업해 보는 것은 어떻습니까? 당신의 세일즈(영업)에 도움이 되시기를 바랍니다. 

 

 

 

 

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