온라인마케팅 | 세일즈 (영업) 카피라이팅의 3개의 벽이란?

온라인마케팅 | 세일즈 (영업) 카피라이팅의 3개의 벽이란?

영업 카피 라이팅은 고객이 물건을 살 때 생기는 심리적 장벽을 제거하고 매출 극대화를 목표로합니다. 이 번 기사에서는 세일즈 영업 조명을 마스터하는 데 기본이 되는 "3개의 벽"에 대해 설명하겠습니다. 

 

이 기사를 읽고나면 무엇을 알 수 있습니까?

 

• 카피라이팅의 기본을 알 수 있게 된다
• "3개의 벽"이 무엇을 의미하는지 이해할 수 있게 된다

 

목차 

 

1. 세일즈 라이팅 "3개의 벽"이란?

 

• 읽지 않는다
• 믿지 않는다
• 행동하지 않는다

 

2. "3개의 벽"을 돌파하는 순서가 있다

 

• 어쨌든 어필을 간단하게
• 뭐든지 읽어달가는 각오 
• 아무리 수상해도 상품은 팔린다

 

3. 정리 : 세일즈 라이팅의 "3개의 벽"이란?

 

 

세일즈 라이팅 "3개의 벽"이란?

---

3개의 벽(3개의 NOT)는 "읽지 않는다""믿지 않는다""행동하지 않는다"를 가리키는 세일즈 라이팅의 심리 장벽을 말합니다.

 

• not read (읽지 않음)
• not believe (믿지 않음)
• not act (행동하지 않는다)

 

상품이 팔리는 "3개의 벽"을 넘었을 때인, 세일즈 카피 라이팅은 늘 "3개의 벽"과의 전쟁입니다. 우선 각 내용을 이야기하겠습니다. 

 

읽지 않는다 (not read)

 

카피 라이팅에서, 처음으로 최대의 걸림돌이자 어려움은 고객이 "읽지 않는다"는 것입니다. 고객은 "지금 관심(흥미)이 없는 것"을 읽지 않습니다. 고객의 90%는 문자를 읽지 않는 것으로 알려져 있습니다. 읽지 않으면, 내용이 아무리 뛰어나도 의미가 없습니다. 

 

그러니까 읽지 않는다 장벽은 가장 어려운, 가장 중요한 벽입니다. 반대로 말하면 한번에 문장으로 끌어들일 수 있으면 "대체적으로 성공"이라고 할 수 있습니다. 

 

읽지 않는다 대책

제목, 표제, 헤드 카피, 배너 등 "그립"부분을 AB테스트 실험을 반복하고 반응률을 극대화시킨다.

 

그립이 소중한 이유

• 할리우드 영화 각본의 세계에서는 도입부분 첫 10분이 대본상 가장 중요하다고 합니다. 

 

믿지 않는다 (not believe)

 

고객은 낯선 사람이 쓴 글을 신뢰하지 않습니다. 더구나 읽기 위해서 끌어들였던 "그립"을 증명하지 않으면 고객을 설득할 수 없습니다. 더 말하면, 이번에도 또 나의 돈을 가로채는 게 아닌가? 라고 의심할 수 있습니다. 그래서 다양한 방법으로 손님의 의심을 벗게하고 신뢰를 줄 필요가 있습니다. 고객의 신뢰를 얻는 방법은 다음과 같습니다. 

 

믿지 않는다 대책

 

• 입소문을 올린다
• 권위있는 사람으로부터 추천 받는다
• 신원을 밝힌다
• 증거를 제시한다 (매출, 통계, 실험등)
• 서비스를 제공하는 이유(배경)을 설명한다 
• 무료로 사용하게 한다
• 환불 보증

등

 

행동하지 않는다 (not act)

 

글을 읽은 뒤에도 행동에 옮겨달라고 또 말해야한다면 세일즈는 실패아닐까요? 당장 행동할 수밖에 없는 상태까지 만들어 액션을 취하도록 합니다. 지금 당장 행동을 일으키는 대책은 이런방법입니다.

 

 

행동하지 않는다 대책

 

• 희귀성- 기간과 수량을 한정으로 정한다
• 간편성- 쉽게 만들어 주었다 (마이크로 카피 등)
• 요구- 선물이나 무료 혜택을 준다
• 베네핏- 손님의 고민을 당장 풀어 주겠다

등등...

 

금방 반응을 개선시킬 때는 마이크로 카피를 개선하는 것을 추천합니다.

 

마이크로 카피

 

마이크로 카피는 구매 버튼의 문자나 입력 양식 주변 오류 메시지, 사진 캡션 등, 지금까지 카피 라이팅 교재와 전문가가 전혀 말하지 않았던 매우 세세한 부분에 대한 내용을 담고 있다. 

 

서적 Web 카피 라이팅 서적 아마존 소개

 

여기까지는 3개의 벽을 각각 해설하였습니다. 다음은 이익을 최대화하는 포인트를 소개하겠습니다. 

 

"3개의 벽"을 돌파하는 순서가 있다

---

다음 하다는 "3개의 벽"을 돌파하는 순서에 대해 이야기 하겠습니다. 아래의 이미지는 "3개의 벽"을 돌파하는 순서와 "읽지 않는다"를 철저하게 대책의 필요성을 나타내고 있습니다.

 

 

처음 "읽지 않는다(not read)"에서 실패하면 당연히 매출이 줄어듭니다. 제목이나 글을 읽은 사람들 모두가 구매해주는 게 아니기 때문입니다. (예상 고객)을 최대화해야 합니다. 매출을 늘리는 것은 확실히 쉬운일은 아닙니다.^^

 

어쨌든 어필을 간단하게

많이 이야기하지 않고 전달하는 메시지를 간단하게 하는 것입니다. 헤드 라인에서 "당사의 3개의 강점!"라고 적어 나가기보다는 그 중 1개를 선별하여 밝힌다. 기본적으로는 0.1초에 내용이 전하는 것을 유의하세요. 

 

무엇이든 읽어달라는 각오

텔레비전에서도 미움받는 것을 두려워하지 않고 관심을 끌기위해 최선을 다하는 연예인에게 더 관심이가지 않나요? 주목해야 할 것은, 자신이 정작 뭔가를 판매하는 입장으로 돌아섰을 때 필요 이상으로 위축되는 경우가 많습니다. 

 

사소한거 같아보여도 고객은 느낍니다. 그렇게하는 순간에 매출은 급격하게 떨어집니다. 이 상황을 피하려면 객관적인 조언을 듣는 것이 좋다고 생각합니다. 

 

아무리 의심이가는 상품이라도 제품은 팔린다

공교롭게도, 아무리 의심이들만한 카피라고해도 목표에만 어긋나지 않으면 뭐든지 팔립니다. 저도 의심할만한 광고문구를 보고도 다이어트 제품을 구매한 경험이 있습니다. 끝까지 반신반의 했지만 실험해보고 싶은 나의 궁금증을 멈출수 없었습니다. 

 

그럴듯한 증거와 권위성을 느끼게 만들 수 있다면 어떤 것도 불티나게 팔려는 게 현실입니다. 고객을 속여선 안 됩니다만, 전하고 싶은 것은 독자에게 충격을 주는 화제성과 영향을 카피에 담을수 있는 용기와 각오가 필요하다는 것이죠. 

 

자신이 믿고 있는 것을 팔고 있다면 크게 위축될 필요는 없습니다.

 

정리 : 세일즈 라이팅의 "3개의 벽"이란?

---

• 3개의 벽 (3not)는 "읽지 않는다""믿지 않는다""행동하지 않는다"
• "읽지 않는다" 를 철저히 공략한다
• 고객을 문장에 끌어들일 수 있다면 다른 것은 조금 문제가 있어도 OK
• 카피에는 독자에게 충격을 주는 화제성이나 영향을 담는다 
• 0.1초에서 눈에 띄도록 간단하게 만든다 
• 적당한 과장은 좋다

 

이 외에도 지금 바로 행동해야하는 이유를 잘 나타내는 것이 반응률이 높은 판매 편지 조건이라고 할 수 있습니다. 이상 판매 라이팅의 기본 "3개의 벽"에 대한 설명이였습니다.